De ondraaglijkheid van draagvlak

Het vermogen om draagvlak te creëren staat hoog op de hitlijst van leiderschap- en management- competenties. Zodra de term alleen al valt, wordt de airconditioning terstond overstemd door instemmend gemurmel. ‘Draagvlak creëren’ klinkt goed, voelt goed en het sluit naadloos aan bij onze polderlandse mentaliteit. Toch leert de praktijk dat verreweg de meeste gesprekken waarin om draagvlak wordt gevraagd, faliekant mislukken. Ondanks alle goede bedoelingen, ondervinden de ontvangers manipulatie en middelmatigheid van de draagvlakvrager. Deze eindigt op zijn beurt met teleurstelling en een gevoel van verraad wanneer hij op de moeilijkste momenten in de steek wordt gelaten. Wat is hier toch aan de hand?

 

De angst voor afwijzing of je zin niet krijgen doet soms rare dingen met onze psyche. Voorafgaand aan de draagvlakbijeenkomst loopt het in onze gedachten al vele malen mis. Vooral als we de steun van een groep nodig hebben maken we in ons hoofd allerlei negatieve scenario’s. Tijdens de voorbereiding zien we de opmerkingen van de grootste criticasters al voor ons. En zo worden de eerste zaadjes voor de komende ‘overkill’ al geplant.

Met de negatieve scenario’s in ons achterhoofd, verweven we steeds meer voordelen voor de ander in de draagvlakcase die we gaan maken. En iedere keer wanneer we ons verhaal de revue laten passeren, wordt het mooier en beter. We hebben echter niet door dat dit komt omdat we de drijfveren van de ander onbewust steeds meer ‘onze’ kant opduwen. Ons gevoel zegt ons dat we nu juist rekening met de draagvlakgever houden en een goede ‘klantgerichte’ case bij hem of haar neerleggen. Maar tegen die tijd is ons mooie, dichtgetimmerde verkoopverhaal vooral gebaseerd op vermeende inzichten over de ander. Uiteindelijk muteert het argument steeds meer in de boodschap: ‘Je moet wel dom zijn om te weigeren’ of zelfs: ‘Jij deugt niet als je weigert!’ We hadden immers een perfecte case (in ons hoofd) waar ze alleen nog maar ‘ja’ op konden zeggen. Daarbij voelen we ook nog het onterechte verwijt dat de ander zo gemakkelijk omgaat met waar wij zo lang aan gewerkt hebben. De ander zat nu eenmaal niet in ons hoofd toen we met veel moeite onze case steeds mooier maakten met voordelen die geheel in zijn lijn zouden moeten liggen.

De drang om onze doelgroep vooral met argumenten te willen overtuigen beschadigt ook de loyaliteit die anderen naar ons voelen. Draagvlak creëren is pas echt nodig wanneer je ervan uit kunt gaan dat je doelgroep niet uit zichzelf de door jou gewenste keuzes maakt. De mensen van wie je draagvlak wilt zijn niet achterlijk en weten dat je erg graag wilt dat ze met je meegaan. Maar wat is er eigenlijk op tegen als zij dit doen, terwijl ze tegelijkertijd twijfels hebben over jouw idee? Gewoon uit loyaliteit naar jou. Geen probleem toch? Maar helaas vallen de meeste situaties waarin om draagvlak wordt gevraagd, samen met het moment we het meeste aan vertrouwen en loyaliteit twijfelen. Misschien is het je zelf een keer overkomen dat je je gekrenkt voelde omdat degene die je eigenlijk persoonlijk wilde steunen, met de gekste argumenten bij je aankwam. Denk ook eens terug aan situaties waarin je zelf draagvlak probeerde te creëren en het misliep. Waar gingen toen de meningsverschillen over? Over het plan zelf of over de validiteit van jouw verkoopargumenten? En wat zou er gebeurd zijn als je ze gewoon op persoonlijke basis om hun steun had gevraagd?

Ik heb meer dan twee handen nodig om de situaties te tellen, waarin een leider op het punt stond om meer te vernielen dan alleen de beslissing over zijn plan. Dit waren de momenten dat ik het verkoopriedeltje van de draagvlakvrager voortijdig afkapte en de aanwezigen simpelweg vroeg om hem persoonlijk te steunen. In slechts één geval leidde dit niet tot onmiddellijke instemming met de plannen van de manager.

De extra waarde die je op deze wijze creëert heet: persoonlijke verantwoordelijkheid. Door het verzoek persoonlijker te maken rust het leeuwendeel van het risico nog steeds op jouw schouders, terwijl de ander nog steeds kan mee winnen wanneer je plan goed uitpakt. Dit gegeven maakt het natuurlijk aantrekkelijker om met je mee te gaan in je voorstel. Ze verdienen in ieder geval al de credit voor het genomen risico. Maar tijdens je draagvlakvoorbereiding is het maar moeilijk om in te zien dat je juist deze credit, bij ieder nieuw bedacht verkoopargument, onderuit haalt. De risico’s vallen immers steeds meer in het niet vergeleken met de door jou aangedragen ‘voordelen’. Hier is daarom mijn dringende advies aan alle draagvlakvragers: Werk zoveel mogelijk met de relatie die er al ligt en durf je verzoek tot steun zo persoonlijk mogelijk te maken.

Draagvlak is de persoonlijke loyaliteit die voortkomt uit de relaties en het vertrouwen dat je in de loop van de tijd bij anderen gecreëerd hebt.

Draagvlak creëren is dus meer een persoonlijke waarde dan een strategie en heeft in feite relatief weinig met het onderwerp waarvoor je steun vraagt te maken. Je vraagt aan anderen om jou te vertrouwen en je trekt zodoende ook veel van de verantwoordelijkheid voor eventuele nadelige gevolgen van de beslissing naar jezelf toe. Want als het mis gaat, kun je later niet meer beweren dat zij er destijds ook zo achter stonden.

John, lid van een MT:
“Consensus en draagvlak stonden altijd hoog in het vaandel van mijn directeur. Maar in de praktijk nam hij alle beslissingen gewoon zelf. Daar zouden ik en mijn mede MT-leden op zich nog vrede mee hebben gehad, ware het niet dat hij constant om draagvlak voor zijn plannen ‘vroeg’. Als het goed ging, was het dan zijn idee of richting. En als het misliep, hadden ‘we’ als directieteam een slechte beslissing genomen. Hij had het gewoon niet door dat we onderling ‘Daar gaan we weer’ blikken wisselden, als hij zijn beamer aansloot voor zijn zoveelste draagvlakverhaal. Het stomme was nog dat hij met zijn consensusgedoe zijn geloofwaardigheid verloor, terwijl hij over het algemeen best goede beslissingen nam.”


Bij het persoonlijk maken van draagvlakgesprekken, geldt de prijs die een echte leider betaalt: de kans op slagen is veel groter, maar als je toch wordt afgewezen, raakt het je harder en veel meer persoonlijk. Natuurlijk behoor je de mensen in kwestie zo volledig mogelijk voor te lichten over hetgeen je van ze wilt. De ellende begint echter wanneer aan de optelsom van de relatie en je verzoek, ook nog een voorbereide verkoop wordt toegevoegd. Dan loopt het mis.

Ook de onmiskenbare balans tussen geven en nemen raakt beschadigd door de gebruikelijke wijze waarop draagvlak wordt gecreëerd. Deze balans vormt een essentieel onderdeel van iedere relatie. Maar dankzij je draagvlak creërende verkoopstrategie, ontneem je de ander als het ware de mogelijkheid om jou je zin te geven. Meestal zonder hiervan bewust te zijn heb je een lose-lose situatie voor zowel jezelf als de ander gecreëerd.

Jeroen, ceo van een Nederlands bedrijf en getrouwd met Betty:
“Ik houd ontzettend veel van mijn Betty en wist dat ze de komende zomer naar Hawaï wilde. Haar vriendinnen hadden er prachtige verhalen over verteld. Daarnaast vond ik folders van Island Beautyfarms onder haar autostoel. In mijn hoofd had ik mij er al bij neergelegd. Het internet gaf me een ruw prijsplaatje en mijn PA maakte een mooi, schoon gat van drie weken in mijn agenda. Betty hoefde het alleen nog maar te vragen. En dat gebeurde op een mooie lenteavond... een avond die me nog lang zou heugen. In plaats van simpelweg haar behoefte neer te leggen, begon ze over mij! Ik moest er eens helemaal uit om rust te nemen. Ik moest eens naar een totaal andere omgeving. En zo ging het maar door. Tegen de tijd dat de bestemming Hawaï er eindelijk uitkwam was mijn bereidheid volledig verdwenen. Voor het eerst in onze relatie voelde ik een woede naar haar die ik op dat moment niet kon thuisbrengen. Volledig ongepland gooide ik de kont tegen de krib. De ruzie die volgde, duurde anderhalve maand en begon zelfs aan de fundamenten van ons huwelijk te knagen. Tijdens een Open Training begon ik te begrijpen wat er was gebeurd. Ik wilde naar Hawaï voor háár. En daar was niets mis mee! Nu lijkt het allemaal te stom voor woorden maar op dat moment voelde ik mij gemanipuleerd en gekrenkt. Het ergste was dat het ‘geven’ mij werd ontnomen. Uiteindelijk zijn we toch last minute gegaan voor wat de mooiste vakantie van ons leven zou worden. Al in het vliegtuig legden we alles bij. En wat bleek: een goede vriendin die net een managementcursus had gevolgd, had haar geleerd hoe je draagvlak creëert! Bij iedere Luaui (Hawaïaanse strandbarbecue, red) die we bijwoonden, zag ik die vriendin aan het spit draaien!”

Het is dan ook in JOUW belang dat je dit boek nog eens leest en het bij anderen aanbeveelt! Je geeft toch ook om je vrienden en collega’s? Je hebt toch ook het beste met ze voor? Bovendien durf ik te wedden dat je enorm zal scoren als je met dit boek aankomt! Daar doe je het toch voor! Ik ga er dus van uit dat ik op jouw steun kan rekenen! En? Voel je de behoefte om draagvlak te verlenen al bij je opkomen?...



 

Dit artikel is afkomstig uit het boek 'De leider voor wie we het doen' van Arnold Blits.