Commercie - zonder relaties geen sales!
‘Wat nou relaties leren maken? Ze hebben juist teveel relatie met de klant. Mijn verkopers durven nu niet meer om de order te vragen.’
Directies en salesmanagers denken vaak dat hun verkopers vooral beter moeten leren afsluiten. De relatie met klanten is eigenlijk te goed, want de verkoper is te aardig geworden en durft niet meer om de order of extra business te vragen. Dit is een groot misverstand! Want verkopers DENKEN dat ze een uitstekende relatie met hun klanten hebben. Maar dat is vaker niet, dan wel het geval. In feite heeft niemand een idee wat we precies bedoelen met het woord ‘relatie’ en daarmee begint de Babylonische spraakverwarring. Uw verkopers weten het ook niet! Is dat erg? JA! De absolute essentie van een verkoper is zijn vermogen om relaties te creëren met (potentiële) klanten. Zonder precies te weten wat we met relatie bedoelen is elke vorm van commerciële verdieping en verfijning onmogelijk en komen we niet verder dan inschattingen, trucjes, non-verbaal gedrag en een gevoel of het wel of niet klikt met de ander. Het is alsof je sales wilt verbeteren met een soort gevoelsmatige medicijnmannenvoodoo, terwijl chirurgische precisie noodzakelijk is!
Binnen de Blitsgedachte bepaalt het daadwerkelijke vermogen om intern en extern relaties te creëren het succes van iedere verkoper. Het is niet moeilijk om het hier mee eens te zijn totdat we ons gaan afvragen wat een relatie eigenlijk echt is. Wanneer de deelnemers dit uitvinden, ontdekken ze (pijnlijk genoeg..) dat de traditionele manier van commercieel denken eerder een belemmering vormt, dan enige hulp biedt bij het creëren van relaties. Ze zien al snel dat als verkoop een 'spel' genoemd kan worden, dat uitsluitend komt omdat ze dat er zelf van maken. Zo hebben de klanten vaak dezelfde doorzichtige'open-gesloten-doorvraag-inschat-LSD-spiegeltrucjes' aangeleerd als onze verkopers...
De definitie van relatie volgens de Blitsgedachte vormt een belangrijk ijkpunt om de mate (diepgang) van relatie met iemand te bepalen. De kunst is om werkelijk vertrouwen te winnen, uitgerekend in een klant-verkoper situatie waarin de klant juist niet geneigd is om het achterste van zijn tong te laten zien. Toch is dit mogelijk als je heel goed begrijpt hoe menselijke relaties werkelijk ontstaan. Het vormt het fundament van het totale commerciële proces.
Want elke volgende fase van een verkoop valt of staat met het verdiepen en beheren van de persoonlijke relatie met de contactpersonen bij de klant. In vervolgtrainingen gaan we steeds dieper in op het totale verkoopproces. Van het vinden van het hoofdkoopmotief, het zorgvuldig presenteren van je aanbod, tot omgaan met bezwaren en weerstanden of het bewerken van complete DMU’s. Deze onderwerpen zijn gangbaar in salestrainingen, maar worden bij ons vanuit de Blitsgedachte totaal anders ingevuld. De inzichten uit de eerste trainingen vormen steeds het kader van waar uit wordt gewerkt. Alles volgt als een logisch geheel op elkaar. Naarmate de verkopers groeien, komen er gaandeweg meer strategische principes aan bod. De realiteit van de betreffende verkopers vormt altijd het uitgangspunt en de trainer laat ter plekke zien hoe - door deelnemers aangedragen - complexe commerciële cases letterlijk kunnen worden opgelost.
Bel Chrétienne Bontenbal voor meer info: 06-29513719
